想定外の価格交渉!あなたならどうする?

価格交渉タイトル

 

 

個人でビジネスを始めた時、
いちばん悩むのが価格設定ではないでしょうか?

 

 

協会などで「この値段で」と
決められているものならともかく、
独自のサービスになると
いくらにするかすごく悩みます。

 

 

これが一般消費者向けだと

このお値段です
と決めて公表しているので
そのまま通ることが多いと思いますが、
B to B で企業相手だと
価格交渉(値切り)にあうこともあります。

 

 

もしそんなことに遭遇しても、
焦らずサラッとかわしたいもの

 

 

どんな方法があるか、
先輩起業家のかたにうかがってみました。

 

 

よろしければお付き合いください。

 

 

 

価格交渉されやすいお仕事

 

価格というのは
商品やサービスに対する対価

 

 

なので広く一般に
同じ商品やサービスを販売する
個人向けの取引では、
価格交渉にあうことは少ないと思います。

 

 

逆に価格交渉されやすいのは、
その人のためだけのオリジナル商品
ではないでしょうか。

 

例えば、
チラシやパンフレットなどのデザイン料や
その会社独自のシステムの開発など、

価格のルールが不透明
わかりやすくいうと「言い値」のため

もうちょっと安くならない?
という相談を持ちかけられやすいんでしょうね。

 

 

起業してから
名刺やチラシのデザイン、
ホームページ制作、
システムの開発などを中心にやってきて、

ほとんどがその人のためだけの
オリジナル商品でしたが、
価格交渉はほとんどありませんでした。

 

 

改めて考えると、
ありがたいことだなと思います。

 

 

 

価格交渉への対処法

 

先日、その会社独自の
システムの開発を依頼され、

「こんな感じでいかがでしょうか?」

と資料のご提案と見積書をお持ちしました。

 

 

その場は担当の方に
お渡ししただけなのですが、
帰ってパソコンを開くと初の価格交渉のメールが・・・。

 

 

突っぱねるべきか、
受けるべきか?

 

 

一人で考えても
いい答えは浮かんでこないだろうと思い、
先輩起業家Nさんに相談してみました。

 

 

佐藤まき
Nさん、今まで値切られたことってありますか?

 

そりゃあるよ。
これだけ長いことやってたらね。

 

佐藤まき
そんな時、どうします?

 

基本は受けないね。
一度値段を下げると、今後ずっと低い値段で受けなきゃいけなくなるからね。

 

佐藤まき
そうですよねぇ・・・。

 

でも、ただ突っぱねるだけじゃなくて、代替案は出すよ。

 

佐藤まき
代替案?
例えば、わかりやすくチラシのデザインの仕事だったとしようか。
A4サイズで依頼を受けて、見積もり出したら「高い」と言われたらどうするか?

 

佐藤まき
基本は受けないんですよね?

 

そう。
でもただ「その値段ではできません」というのではなくて、
その値段だったら、ハガキサイズにしてDMで出すっていうのはどうですか?」っていう提案をするね

 

佐藤まき
相手の価格に自分のサービスを合わせるんじゃなくて、相手の価格に応じた自分のサービスを提案するってことですか?

 

そうすれば、相手も希望の値段で収まるし、自分も気持ちよく仕事ができるよね

 

佐藤まき
確かにそうですね

 

あとは、印刷代込みだったところを「印刷は自分でやってね」っていう手もある。
こんなふうに柔軟に対応することで、信頼にも繋がるよね

 

佐藤まき
すごく参考になりました。
ありがとうございます!

 

Nさんに相談するまでは、この仕事を

価格を下げて受けるか
下げずに断るか

ぐらい極端に考えてました。

 

 

こういう柔軟さは
「当たり前」と思われるかもしれませんが、
営業経験が少ないと
なかなか思いつかないのではないでしょうか。

 

 

 

価格交渉の事前対策

 

今回は価格交渉にあうことを
想定してなかったので、
何も対策がないまま
見積もりを出してしまいました。

 

 

これを機会に、
価格交渉があることが前提の場合
どのような対策ができるか考えてみました。

 

 

一番簡単なのは、
少し高めに値段設定しておくこと

 

 

これだと

「仕方ないですね」

と笑顔で値段を下げられます。

 

 

あとは松竹梅価格を設定しておくこと

 

 

システムでいうと、

要望を全部取り入れた
フルセットのものを松価格

少し機能を落としたものを竹価格

最低限の機能に抑えたものを梅価格

として考えておいて、
見積もりは松価格で出す

 

 

相手が言ってきた価格に応じて
機能を削って交渉すれば、
無理な受注をすることはないでしょう。

 

 

これは今後に活かせそうです。

 

 

Nさん、ありがとうございました。

 

 

 

まとめ

 

いかがでしょうか?

 

 

初めての経験でしたが、
価格設定について考える
いい機会になりました。

 

 

薄利多売ができない
個人ビジネスだからこそ
安易に価格交渉に応じたり
無下に突っぱねたりするのではなく、
逆に提案する余裕を持ちたいものですね。

 

 

あなたのビジネスの参考になれば幸いです。

 

 

最後までお読みいただき
ありがとうございました。

 

 

P.S.
価格設定については書いた
こちらの記事もよく読まれています。
よろしければ合わせてお読みください。
実際はどうやってる?気になる価格設定について